Из газеты или журнала "Работа и зарплата" за 2000 год ...
Ликбез по техникам продаж высших уровней
Кризис, о котором так много говорили, только посодействовал выходу в свет массы литературы на тему «как выжить»: как заработать деньги, как найти работу (что почти одно и то же), как удержаться на работе... список продолжите сами. Зачастую даваемые в них рекомендации диаметрально противоположны. Оно и понятно почему: 80% этих книг -переводные, в основном американские, частью немецкие и английские, причем изданы они явно без какой-либо попытки адаптации к условиям нынешней России. Оставшиеся 20% написаны под гипнотическим воздействием этих 80%.
Такая ситуация оптимизма не прибавляет: прочитав пару книг, можно считать, что прочитал их все. И работодатель наперед знает, какие действия предпримет тот или иной претендент, порой даже в точности предугадывает слова, которые тот еще только обдумывает.
Никто совершенно ничего не имеет против зарубежного опыта. Он достаточно велик, и знание его не помешает никогда. Вот только применять его следует более грамотно, вкладывая частичку собственного творчества, на что наш народ способен да еще как. К тому же следует помнить, что те же американцы - народ слишком практичный и их материалы порой грешат предоставлением готовых решений вместо того, чтобы показать, почему именно такое решение было бы оптимальным В ДАННОЙ КОНКРЕТНОЙ ситуации. А двух совершенно одинаковых ситуаций не бывает даже в Америке.
Наверное, одной из первых тем, освещенных в данной литературе, является тема написания резюме. Книги, журналы и газеты неоднократно обсуждали и разъясняли, для чего таковое нужно и как правильно его составить. Практически же толковых резюме в агентства и на фирмы приходит очень мало. Налицо все тот же факт: восприятие написанного как догмы, а не как материала для творческого переосмысления. Давайте же рассмотрим процесс поиска работы и как следствие - составления резюме с наиболее грамотной точки зрения, а именно с точки зрения ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.
Уже самые консервативные люди признали, что рынок труда реально существует. Как известно, рынок - это место, где происходит купля-продажа. А этому процессу предшествуют маркетинг и реклама, и очень помогают акции по стимулированию сбыта и public relations. Значит, надо научиться САМОМАРКЕТИНГУ и САМОРЕКЛАМЕ, а также организации промоушн-акций в отношении самого себя.
Что бы там ни говорилось или писалось о поиске работы, какие бы высокие слова о корпоративности, мотивации и иже с ним ни произносились, работодатель и нанимающийся имеют противоположные интересы. Работодатель хочет получить рабочую силу - получше и подешевле. Соискатель - зарплату побольше и работы поменьше. Поэтому процесс трудоустройства - это всегда поиск компромисса, причем выигрывает в этой гонке далеко не всегда наиболее подходящий кандидат. Победа достается тому, кто лучше находит этот компромисс, или как минимум делает вид перед работодателем, что готов пойти на таковой. Процесс поиска работы -это всегда продажа, а значит, прежде всего надо знать некоторые основы ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.
Позвольте каплю теории.
Существуют три уровня продаж.
Первый, простейший уровень - это продажа предметов. Неважно каких. Главное в нем то, что любой предмет обладает определенными свойствами, которые легко просчитать. И покупателю нужен не сам предмет, а его свойства. Мы покупаем не стиральный порошок, а чистое белье. Не 6-миллиметровые сверла, а 6-миллиметровые дырки. Не печку, а тепло. Не зубную пасту, а здоровые зубы. Это простейший уровень, и здесь вроде бы все понятно.
Второй уровень - это продажа людей. Да-да, именно так - мы же договорились, что будем излагать понятия и предметы как они есть, без косметических средств. Раньше действия на этом уровне назывались работорговлей, сейчас - рекрутментом. Почему мы говорим здесь о более сложном уровне? Казалось бы, плантатор в XVIII веке покупал раба ради его свойств (силы и опыта работы на хлопковых полях), и то же самое делает работодатель начала XXI века (его интересует опыт работы, навыки и образование). Однако здесь присутствует такая вещь, как эмоции.
Вообще, эмоции - самая непродуктивная вещь, существующая в мире. Но они есть и с ними порой приходится считаться. И если соискатель по своим рабочим навыкам полностью устраивает работодателя, а эмоционально - совсем не устраивает (типичный пример: кандидатка в секретари похожа на его первую жену или вторую тещу, или... или...), то не видать ему этой работы как своих ушей.
Третий уровень - это продажа абстрактных идей. Чтобы понять, что это такое, приведу несколько примеров.
Система time-share. Вы покупаете абстрактное владение абстрактным куском земли в абстрактном месте в абстрактное время, но за конкретные деньги сейчас.
Все, что связано с престижем. В престижном магазине цены на порядок выше, чем на рынке при том же качестве товара, и если вы посещаете такой магазин, то вы купились по третьему уровню. Престижный клуб, престижная одежда, престижная компания - это все понятия одного уровня. Вы покупаете не свойство, а имя.
Апофеоз продажи третьего уровня - правительственные выборы. Сами догадайтесь почему.
Тема самомаркетинга и исследования рынка труда в своих личных целях настолько широко освещена в СМИ, что любой комментарий к ней будет лишь дублированием информации. Отмечу лишь, что любой серьезный маркетинг изучает не только товар и условия и возможности его сбыта, но и конкурентов.
Наиболее же сложный момент - это подход к резюме как к РЕКЛАМНОМУ ПРОДУКТУ, а к собеседованию как к ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Начнем с того, что попроще - с собеседования, или, как модно сейчас говорить, интервью.
Итак, вы пришли на собеседование. Ваши действия?
Лично вы работодателя не интересуете. Ему интересно то, что вы умеете и насколько качественно. То есть ваши свойства. По большому счету ему не нужен секретарь - ему нужна коммуникационная машина, умеющая печатать со скоростью автомата Калашникова и без ошибок, к тому же готовящая кофе. Ему не нужен торговый представитель - его интересует продажно-рекламный агрегат. Уловили мысль? Здесь идет речь о свойствах, то есть о продажах первого уровня. Поэтому вы делаете резюме с упором на то, что вы умеете, и на собеседовании это активно преподносите, как бы говоря работодателю: «Я сниму с тебя такие-то и такие-то проблемы». Итак, по первому уровню мы продаем.
Делаем ли мы то же самое по второму уровню?
Нет. Потому что никто не знает, что именно в вас как в личности может вызвать приязнь или раздражение у другого человека. Не надо особо подчеркивать какие-то специфические свойства вашего характера, за исключением тех, что относятся к рабочим свойствам (способность к обучению, лояльность, умение работать в многоплановой обстановке), то есть к продажам первого уровня. Здесь вы как бы говорите работодателю: «Я не создам тебе проблем, связанных с моей личностью». По второму уровню мы поддерживаем нейтралитет.
А как быть с третьим уровнем? На нем мы покупаем.
Именно так. Когда мы проявляем интерес к фирме - мы покупаем абстрактную идею работать в ней. Задавайте вопросы об истории компании, про людей, про продукцию - это весьма льстит работодателю. Просто замечательно, если перед собеседованием вы наведете справки о потенциальном месте работы и упомяните часть информации, например, спросив работодателя (сделав вид, что что-то вспоминаете): «Не вашу ли рекламу я видел в последних «Товарах и ценах?» Это и есть покупка по третьему уровню.
Как видите, все не так уж сложно, хотя на первый взгляд такой подход может показаться весьма специфичным. Однако будем надеяться, что изложенное здесь поможет вам лучше разобраться в том, что происходит вокруг вас да и внутри вас тоже.
Удачной охоты!
Михаил Студнев