немного теории от Левитаса
- Как Вы думаете, сколько будет стоить Ваш бизнес, если продавать его сегодня?
У челябинского ресторатора Алексея Носкова была в своё время чудесная зарисовка о продаже ресторана. Диалог начинался с предложения:
— Продаётся ресторан.
Потом покупатель спрашивал, в собственности ли помещение, и вводная менялась:
— Продаётся ресторан как бизнес, на арендованных площадях.
Затем покупатель уточнял, зарегистрирован ли товарный знак, есть ли фирменное меню, технология производства и обслуживания, актуальная клиентская база... В конечном итоге ситуация свелась к следующему:
— Продаются дёшево б/у мебель, посуда и оборудование.
Бизнеса, имеющего ценность для покупателя, у продавца просто не было. Юрлицо было, а бизнеса не было. А за мебель б/у много денег не выручить.
То же самое касается и привлечения инвесторов – ведь это, по сути, продажа доли в компании. Многие готовы инвестировать в бизнес (и я тоже), но никто не хочет инвестировать в мебель б/у, которую владелец ошибочно считает бизнесом.
Как же выглядит бизнес, обладающий ценностью для вдумчивого покупателя? Ценностью большей, чем сумма, которую можно выручить, распродав складские запасы и оргтехнику из офиса?
Есть несколько ключевых вещей, за которые Вы можете просить – и получить – в несколько раз (!) больше денег при продаже бизнеса.
Во-первых, это известный бренд – но чтобы его наличие существенно увеличило стоимость бизнеса, бренд правда должен быть широко известен и пользоваться доверием клиентов, такое редко встретишь в малом бизнесе. Бренд «МакДональдс» стоит миллиарды долларов, бренд «Додо Пицца» стоит миллионы, а вот бренд кафе «У Насти» не стоит ничего (даже если Насте нарисовали красивый логотип и назвали это «брендингом»).
Во-вторых, это наличие отлаженных бизнес-процессов, когда каждый работник знает, что ему делать, и каждый менеджер знает, что ему контролировать. Причём технология описана на бумаге, и поэтому компания не зависит от работников – всегда можно обучить новых, столько, сколько нужно. А кроме того, формализованная технология может быть легко масштабирована, это хороший потенциал дальнейшего роста.
В-третьих, это «живая» клиентская база. Но речь идёт не просто о наличии покупателей, которые регулярно делают новые заказы – они могут завтра исчезнуть в неизвестном направлении или их может увести за собой Ваш бывший менеджер по продажам. Важно, чтобы контакты всех клиентов были сохранены в корпоративной CRM-системе, чтобы им не давали «уснуть», и чтобы существовал прописанный стандарт работы с ними, которому можно легко обучить нового продавца.
Есть и другие вещи, которые повышают ценность бизнеса при продаже или при инвестировании – например, стратегическое партнёрство, эксклюзивные договора, права на интеллектуальную собственность, ноу-хау и так далее. Но это случаи гораздо более редкие. Бизнес-процессы же и клиентскую базу можно наладить в любой компании.
А как обстоит дело с Вашей компанией? Ваш бизнес можно сегодня дорого продать, если Вы того захотите? Можно дорого продать долю в нём инвестору? Или же стоимость Вашей компании в первую очередь зависит от стоимости складских запасов?
*